深耕乡村 长生人寿昌化营服的“本土化”实践

　　“买保险，找长生”――是昌化当地人心照不宣的认同。

　　在昌化这片土地上，长生人寿是推动地方经济发展、提升民众生活质量的重要力量，身为“长生人”是一件荣耀的事，这份荣耀不仅源自长生人寿在昌化超老牌寿险公司所占保险市场份额的底气，更得益于长生人寿昌化营销服务部（简称“昌化营服”）团队的强大凝聚力和深厚的本土情怀。

　　昌化营服在发展历程中，始终以实际行动诠释着保险服务的深度与广度，团队积极促进保险服务深度下沉至乡村地区，全力投身于乡村振兴的事业中，让保险的温暖惠及千家万户。

　　稳健人力驱动团队高质量发展

　　作为长生人寿基层服务的重要一环，昌化营服自2008年5月筹建以来，便以稳健的步伐扎根昌化，其服务区域主要集中在以昌化镇为中心的“大昌化”地区，向南辐射至河桥镇、湍口镇，向西延伸至龙岗镇和清凉峰镇，“大昌化”地区目前常驻人口约10万人。

　　昌化营服现年存量保费已达1.3亿，历年累计理赔支付金额已过亿。如今，昌化营服正沿着高质量发展的道路稳步前行，以更加坚定的步伐、更加专业的服务和更加创新的姿态，持续满足人民群众多元化、个性化保险需求。

　　 经过16年的发展，昌化营服队伍逐渐稳定，在当地家喻户晓，赢得了当地老百姓的口碑，平均新业务保费达到125万/月，13续、25续和37续都超过行业水平，特别是2020年出现新冠疫情后，当年新业务保费超过2000万，2021年到2023年，年新业务保费均超过1500万/年。

　　以“人”为本，是销售队伍的根本，一个机构能否可持续高质量发展，主要因素是“人”。这不仅阐释了长生人寿“以客户为中心”的经营理念，还反映出销售团队的稳定，稳定且融洽的团队氛围带给市场及消费者更大的信心和信任度。

　　从人力来看，昌化营服目前在册人力共357人，从入司年限来看，入司10年及以上的主管19人，占比45%，服务超过5年的代理人更是接近60%，团队主管稳定代表着队伍架构的稳定，也代表着可以不断培养出更多合格的代理人。

　　这反映了团队的稳定性和专业深度，为机构的可持续高质量发展注入了强劲动力。高黏性的团队特质让每一位成员都成为机构稳健前行的坚实后盾。

　　“传帮带”的传统在昌化营服得到了淋漓尽致地体现。一个新人从加入昌化营服到能够独立展业，需要经历一段系统而细致的培养过程。虽然新人能通过日常培训掌握理论知识，但在面对客户的种种拒绝时，仍需经过实践的锤炼。因此，在最初的半年里，上级主管会亲自陪访并促成交易，手把手地在市场上进行实战指导。正是这样的传统，使得昌化营服沉淀下了一批绩优人员，他们不仅保持了每月都有稳定的新保业务，更为昌化营服团队的持续成长注入了源源不断的活力。

　　本土定制化保险服务赢民心

　　昌化属于农村地区，平时农作劳动意外风险相对较高，因此客户中农民占比较高。昌化营服结合昌化地区的地理环境、经济特点、文化习俗以及乡亲的实际需求，制定“产销对路”的本土化营销策略，尤其是在针对农村市场的特殊性和客户需求方面，展现出了敏锐的市场洞察力和高度的策略智慧。

　　在定制化保险产品方面，昌化营服主推符合农民高风险需求的保险产品体系。增加农业劳作意外伤害险、特定疾病保险等，以满足乡亲的实际需求。与此同时，还考虑到农村家庭的经济状况，设计保费适中、保障全面的保险产品，让乡亲能够愿意负担，能够负担。

　　具体来看，2016年7月昌化营服推出了适应农村市场的“寿鑫宝及附加寿鑫宝骨折意外伤害保险”等系列产品，深受当地乡村农户的欢迎。截至2023年底昌化营服累计销售寿鑫宝系列产品15238件（几乎占当地总人口的15%，如果按在当地老年人中的占比计算，估计可达1/4），累积保费3952.6万；附加骨折意外伤害保险系列5474件，累积保费达384万。

　　当地老年人保险意识比较强，注重自身健康问题，对老年保险产品需求较大，基于此，昌化营服推出了老年人的专属防癌产品，投保年龄55-75周岁，此系列产品有效满足当地市场需求，为更多的父老乡亲提供保险保障。

　　其相关产品“寿鑫宝恶性肿瘤疾病保险”截至2023年底累积赔付170件，赔付金额达1614.1万；附加骨折险系列产品累积赔付1626件，赔付金额3145.6万。随着理赔受益家庭数量的增加，昌化营服推出的产品在当地影响力也不断上升，打开了当地市场。

　　昌化客户孙先生，2017年起陆续在长生人寿投保多份重大疾病保险及医疗险产品，直至2023年7月底住院手术，术后病理确诊为肺癌。经理赔审核后，符合保险责任范围，重疾险赔付215万元，医疗险赔付1.28万元，并豁免后续保险费共计60余万元，该案件是昌化营服截至目前重疾理赔金额最高的案件，孙先生收到理赔款后，对业务员的专业服务、公司的高效及时兑现理赔承诺给予了高度的肯定和赞赏，并送来了锦旗表示感谢。

　　对于客户来说，品牌的信任度至关重要。在团队建设方面，昌化营服组建一支熟悉当地文化和语言的本地化服务团队，以便更好地与当地乡亲沟通，理解他们的需求，解答他们的疑虑。本地化团队可以深入田间地头，与乡亲面对面交流，提供个性化的保险咨询和理赔服务。通过定期回访和关怀，建立长期稳定的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。

　　同时，昌化营服在充分考虑乡亲实际需求的同时，还积极参与当地公益活动，履行社会责任，提升品牌的社会影响力和美誉度。通过与当地政府、媒体等机构的合作，加强品牌宣传和推广，提高品牌和产品在农村市场的知名度和认可度。

　　深耕乡村筑牢民生保障网

　　 保险业作为国家金融体系的组成部分，肩负着重要的历史使命。近年来，在“保险进乡村”努力宣传推介下，商业医疗保险愈来愈受到乡村百姓的重视和信赖，作为社会医疗保险的有力补充，在重大疾病来临时为村民撑起一把保护伞，避免家庭因病返贫、因病致贫，积极发挥保险机制在脱贫攻坚中风险保障和经济补偿功能。

　　对于长生人寿来说，回归保险保障，为广大老百姓排忧解难、雪中送炭是全体“长生人”矢志践行的经营理念。在此背景下，昌化营服响应国家号召，深入乡村，以积极宣传和专业的服务，为乡村百姓筑起了一道坚实的健康屏障。“保险不是奢侈品，而是每个家庭都应有的保障。”这是昌化营服队员最常挂在嘴边的话。

　　每天傍晚，昌化营服的队员们就会带上投影仪、电脑、音响和精心准备的宣传资料和满腔的热情，前往各个村庄。他们利用村民集会、节日庆典等时机，开展保险宣传讲座，用通俗易懂的语言讲解保险的重要性，从健康保险到意外伤害保险，从养老保险到儿童教育保险，覆盖村民生活的方方面面。

　　经过数月的努力，越来越多的村民开始主动咨询保险产品，甚至有的家庭在遭遇不幸时，因为提前购买了保险而得到了及时的经济援助，减轻了负担，重拾了生活的希望。

　　在昌化镇的某个小村庄生活的张大爷因病住院，高昂的医疗费用让本不富裕的家庭雪上加霜。幸运的是，张大爷之前听取了昌化营服队员的建议，购买了一份医疗保险。此次保险赔付大大缓解了张大爷家庭的经济压力，让张大爷能够安心治疗，恢复健康。像这样的故事，在昌化地区的乡村中不断上演，保险的温暖传递到了昌化地区的每一个角落。

　　据悉，昌化营服还计划引入更多科技手段，如线上直播、移动APP等，让保险知识以更加便捷、有趣的方式触达每一位村民，构建乡村保险服务的新生态。

　　昌化营服以实际行动践行了企业的社会责任，他们的故事，是保险行业服务乡村振兴的生动写照，也是保险人与乡村共同成长的温馨篇章。

　　未来，长生人寿将继续让金融服务深入基层，不断强化人才队伍建设，通过精准的市场定位与深耕基层的策略，旨在让更多人享受到金融服务的便捷与高效，用保险筑起一道保卫村镇百姓安居乐业的美丽屏障！

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